Азия
Что и насколько успешно можно продавать в Китае

Китай

Что и насколько успешно можно продавать в Китае

 

Еще несколько лет назад предложение продавать что-либо в Китае вызвало бы у большинства российских бизнесменов недоумение и улыбку. Многие и до сих пор уверены, что сильнейшая конкуренция, доминирование на рынке как китайских, так и европейских, и американских гигантов не оставляет российским компаниям ни малейшего шанса. Однако в последнее время некоторые российские компании при выборе новых рынков сбыта все чаще останавливают свое внимание на Китае. Ведь владение даже долей процента китайского рынка означает значительное увеличение объемов продаж

 

Несмотря на высокие темпы развития китайской экономики рынок остается все еще очень молодым и нестабильным. Заняты только его основные ниши, и много специализированных сегментов остаются свободными. Именно в них российские компании могут найти новые возможности развития бизнеса в Китае. Чтобы выделить перспективные области российского экспорта в Китай, можно провести простой анализ структуры его внешней торговли.

Первое отличие - доминирование промышленных товаров, ориентированных на В2В, а не на потребительский рынок.


На диаграмме 3 приведен китайский импорт некоторых групп товаров из категории “промышленные товары” в сравнении с другими категориям - с “сырьем” и “оборудованием” (по данным Министерства торговли КНР).

 

Основными статьями импорта промышленных товаров в Китай являются компоненты, материалы и узлы для производства электронной техники. Самые большие объемы закупок приходятся на импортные микросхемы и кристаллы - они превышают суммарные объемы закупок сырья.

 

А суммарные объемы закупок всех комплектующих, включая продукты металлообработки и пластмассы, значительно превышают закупки сырья и оборудования вместе взятые. Более того, объемы импорта этих компонентов растут гораздо быстрее сырьевого импорта (по данным Министерства торговли КНР, см. диаграмму 4). Китайцы используют эти компоненты для производства потребительской электроники, которую затем экспортируют нам и продают на своем огромном потребительском рынке, который еще далек от насыщения. Поэтому, когда вы покупаете китайский пылесос или телевизор, вы стимулируете продажи американского, немецкого, японского или другого некитайского производителя микросхем или транзисторов.

Второе отличие структуры импорта “произведенных товаров” от экспорта касается потребительских товаров. Китайцы покупают дорогие вещи премиум-класса: автомобили, мобильные телефоны, имиджевые ноутбуки, брэндовую одежду и обувь. В прошлом году в Китае было продано более 5 млн автомобилей, в основном мировых марок. Только концерн “Фольксваген” реализовал здесь 760 тыс. автомобилей, подавляющая часть которых - седаны семейного и бизнес-классов.

 

В 2004 году в Китае было продано около 100 млн мобильных телефонов, из них значительная часть - Nokia, Samsung, SonyEricsson. Таким образом, Китай стал вторым после США рынком по объему продаж автомобилей и сотовых телефонов. Конечно, в основном импортируются технологии и наиболее сложные компоненты, поэтому в количественном выражении объемы импорта потребительских товаров не сравнимы с экспортом. Однако в денежном выражении эта разница представляется не столь существенной, и в будущем с ростом благосостояния китайской нации она будет преодолена.

 

Для росийских товаров и услуг тоже есть определенный потенциал на китайском рынке. В первую очередь это касается В2В сектора (приборостроения, металлургии, химической промышленности). Но и потребительский сектор может быть весьма конкурентоспособным, особенно в отношении нишевых продуктов. К примеру, любому российскому производителю пива будет довольно сложно выйти на китайский рынок, так как рынок пива можно отнести к категории “основных рынков”, и конкуренция со стороны известных китайских и западных брэндов будет очень высока. А вот для российского разработчика игр для мобильных телефонов в Китае дорога открыта. Конкуренции в этом секторе практически нет.

 

Среди других примеров можно привести рынок моторных масел. Еще год назад сектор моторных масел премиум-класса был в Китае практически свободен. Из известных марок синтетических масел повсеместно были представлены только Shell, китайские марки Sinopec и Great Wall, которые лишь в прошлом году начали делать “синтетику”, а также неизвестная в России американская марка Silogram.

 

Этот сектор очень перспективен для российского производителя, так как рост китайского автомобильного рынка по премиум-сегменту (легковые автомобили дороже 200 тыс. юаней - 25 тыс. долларов США) за последние пять лет составил в среднем 50% в год. А маржинальная прибыль производителя моторных масел в этом секторе может составлять до 40%.

Можно привести еще целый ряд примеров рыночных сегментов Китая, перспективных для российских компаний:

  •  
    разработка и поставка простых заказных электронных микросхем и других специализированных электронных компонентов;
  •  
    поставка высокоточного оборудования (банковского, лабораторного, оптического, производственного и т. д.);
  •  
    разработка и поставка специализированного программного обеспечения (как для личного пользования, так и для корпоративного применения и использования на производстве и т. д.);
  •  
    поставка специализированных продуктов химической промышленности (масел, смазочных материалов, удобрений, различных химических добавок и т. д.);
  •  
    поставка биотехнологических продуктов и технологий для использования их в фармацевтической, парфюмерной, пищевой промышленности, сельском хозяйстве и т. д. (технологии рекультивации земель, методы биологической деструкции отходов и извлечения полезного сырья для фармацевтики, сельского хозяйства, парфюмерной и пищевой промышленности, методы и оборудование для биологической очистки воды, воздуха, а также промышленных отходов);
  •  
    другие отрасли, в которых возможно использование нишевых, специализированных продуктов, технологий и know-how.

     

Важно отметить, что практически в любой отрасли и на любом рынке можно обнаружить тот нишевой сектор, который будет потенциально перспективен для российских компаний. Для этого необходимо тщательно изучить рынок, выявить его структуру и специфику, определить его основных участников (потребителей, производителей, посредников и т. д.). Такое маркетинговое исследование поможет российской компании не только найти перспективный рынок сбыта, но и выбрать правильную стратегию позиционирования и продаж, выстроить взаимовыгодные отношения с китайскими партнерами на долгосрочной основе.

Как продавать в Китае?

Допустим, вы предполагаете, что ваш продукт найдет спрос на китайском рынке, и хотите его там продавать. С чего начать? Первым шагом любой иностранной компании, начинающей бизнес в Китае, является маркетинговое исследование.

Китайский рынок - такой же рынок, как и другие. Он имеет свою специфику. Здесь вы также столкнетесь с трудностями, связанными с исследованием рынка и организацией продаж.
Попытаемся дать рекомендации, как избежать самых распространенных ошибок при налаживании своего бизнеса в Китае.

Во-первых, необходимо убедиться, что рынок для вашего продукта действительно существует. Многие компании, ослепленные объемами и темпами роста китайского рынка, предполагали, что рынок для их продукта есть, и сразу открывали представительство в Китае. Через некоторое время они осознавали, что рынка для их продукции либо нет, либо его доля оказывалась значительно ниже, чем они ожидали. Сразу отметим, что не следует торопиться открывать представительство в Поднебесной. Возможно, вы найдете такие способы продвижения вашего продукта, которые не потребуют постоянного присутствия здесь вашей компании.

Во-вторых, необходимо правильно позиционировать свой продукт на рынке, адресовать его целевой группе потребителей, а также соблюдать четкую и стабильную ценовую и сбытовую политику, учитывающую особенности рынка. Нередко случается так, что китайские компании сами находят в России производителей необходимых товаров. Однако за первой китайской компанией следуют и другие. И все они обещают большие объемы закупок, предлагают 100-процентную предоплату, подписывают гарантийные обязательства по объемам ежегодных закупок.

Конечно, российский производитель этому рад и готов продать свою продукцию всем заинтересованным китайским компаниям. Зачастую объемы обещанных закупок так велики, что российские компании даже решаются открыть свое представительство в Китае. Однако через некоторое время оказывается, что объемы продаж не так высоки, часть китайских компаний бесследно исчезла, а “продвинутый” продукт стал не интересен рынку, так как был предложен сразу 20 китайским дилерам, конкуренция между которыми привела к снижению маржинальной прибыли до нуля.

В-третьих, необходимо учитывать некоторые особенности китайского рынка, которые в той или иной степени могут повлиять на успешность проводимых исследований и на бизнес в целом.

1. Китай - это большая по территории и населению страна, обладающая географически неоднородным рынком (в сравнении, к примеру, с рынками Европы или США).
2. Языковые барьеры. Помимо коммуникативного барьера могут также возникнуть непредвиденные трудности, к примеру, с адекватным переводом названия брэнда на китайский язык.
3. Особенности китайской культуры и китайского менталитета. Среди множества особенностей отметим те, которые являются значимыми для понимания китайского рынка:

    •  
      коллективизм, отсутствие индивидуальности личности;
    •  
      способность копировать, неспособность создавать (творить);
    •  
      почитание предков и старших;
    •  
      трудолюбие, граничащее с трудоголизмом;
    •  
      сила “связей” (гуанси) и “круговой поруки”;
    •  
      патриотизм;
    •  
      приверженность традициям;
    •  
      власть чиновников и бюрократия.

4. Наличие значительного объема вторичной информации, которая зачастую является неточной, устаревшей или методы ее получения сомнительны.
5. Высокие темпы экономического роста страны. Как говорят иногда китайские бизнесмены: “Маркетинг здесь не поможет”.

 

В-четвертых, необходимо всегда пытаться критически оценивать результаты. Допустим, вы уже продали в Китае один контейнер товара Х и решили не проводить исследования рынка. В этом случае необходимо ответить на вопрос: “А много это или мало?” Возможно, грамотное исследование рынка позволило бы продать не один контейнер, а двадцать один, и не по 100 тыс. долларов за контейнер, а по 300 тыс. Именно поэтому тщательное маркетинговое исследование, определение своего сектора на рынке и стратегии продвижения являются слагаемыми успеха продаж продукции российских компаний в Китае.

Как производить в Китае?

Как известно, российский инженерный потенциал - один из самых высоких в мире. Однако слабость производственной базы и отсутствие культуры и традиции серийного производства в России не позволяют эффективно реализовать идейно-технический потенциал страны. Большая часть идей, новых технологий и изобретений российских инженеров и ученых до сих пор живут только на бумаге или в виде самодельных прототипов.

Использование схем промышленного аутсорсинга в Китае может стать тем заветным способом реализации российского идейно-технического потенциала, который ищут многие производители. Применение аутсорсинговых схем с использованием российских разработок и китайской производственной базы поможет создавать новые, высокотехнологичные продукты, не только отвечающие мировым стандартам качества, но и являющиеся конкурентоспособными по цене. Основными составляющими успеха проекта аутсорсинга в Китае является не только использование российского know-how, но также оптимизация самого производственного процесса в Китае. Она подразумевает создание оптимальной схемы производства, проведение исследования рынка и выявление рыночной стоимости и качества каждого отдельного комплектующего или узла изделия. Кроме того, важен выбор конечного производителя, проверка его надежности, оборудования, технологий производства, системы качества и т. д.

Отметим также, что для многих существующих российских производителей различные схемы производственного аутсорсинга в Китае помогут не только снизить себестоимость продукции (в некоторых случаях экономия достигает 400%), но и добиться повышения качества продукта и гибкости производственного процесса.

Формулы успеха

Формулы успешного выхода российских компаний на китайский рынок можно выразить следующим образом:

1. Российские нишевые продукты + китайский рынок сбыта = новый перспективный рынок сбыта для российского производителя.
2. Российские разработки и технологии + китайская производственная база = повышение качества продукта, снижение себестоимости, увеличение гибкости производства.
Оба направления требуют проведения исследования рынка.
В первом случае надо ответить на главные вопросы:

    •  
      Есть ли спрос на предлагаемый продукт?
    •  
      В каком именно сегменте китайского рынка?
    •  
      Как организовать эффективные продажи товара?

Для второго направления исследование рынка не менее важно, так как оно позволяет:

    •  
      изучить потенциальных поставщиков (их надежность, цены, стабильность);
    •  
      выяснить уровень цен на тот или иной класс или тип продукта.

Таким образом, российские производители могут быть успешными на таком огромном рынке как китайский, если всесторонне оценят его особенности и найдут в нем нишу для своего товара (услуги, технологии)

Источник: Дарья Лобакова

 

Туризм, отдых, путешествия, полезные сайты:

СПА отели, СПА процедуры, СПА центры Spadelux.ru
История Москвы, москвоведение Moscowmsk.ru
История СПб, петербурговедение Peterlife.ru
Политика, политики, политология Politicwar.ru
Занимательная география World-Tours.ru


просмотров: 1127
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
5 CHINESE BLUE/WHITE EXPORT PORCELAIN BOWLS & 5 SAUCERS 18th or 19th century

$1.00 (0 Bids)
End Date: Wednesday Aug-29-2018 7:38:47 PDT
|
6 CHINESE BLUE & WHITE EXPORT PORCELAIN PLATES FLOWERS QIANLONG PERIOD 18th C.

$199.99
End Date: Tuesday Sep-18-2018 4:14:51 PDT
Buy It Now for only: $199.99
|
Chinese Carved Mountain Village Scene Soapstone with Base 16.5" x 8.5"

$7.95 (0 Bids)
End Date: Saturday Aug-25-2018 19:47:27 PDT
|
Estate Chinese Gilt Silver Dress/Sash Clip Scrimshaw Man & Bird Antique

$9.99 (1 Bid)
End Date: Thursday Aug-23-2018 19:33:28 PDT
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Морские круизы
Search Results from «Озон» Путеводители по странам
 
Слука Ирина Михайловна Места, исполняющие желания
Места, исполняющие желания
У вас сеть заветная мечта, но она никак не хочет исполняться? Тогда посетите одно из мест, способствующих воплощению желаний. Они есть почти в каждой стране мира - мосты, где влюбленные символично скрепляют свою любовь при помощи замков, старинные соборы, с которыми связаны удивительные легенды, фонтаны и площади, где нужно бросить монетку, чтобы вернуться, современные постройки и древние храмы, рукотворные памятники и природные чудеса.
Из этой книги вы узнаете, где находится то самое место силы, которое поможет вам приблизиться к исполнению желаний. Путешествуйте, открывайте для себя новые горизонты, и ваши мечты обязательно исполнятся!...

Цена:
1019 руб

 Армения. Путеводитель (+ карта)
Армения. Путеводитель (+ карта)
Перед вами экспресс-гид по Армении. В нем содержится краткая информация о стране, советы, как лучше провести первую и вторую недели, и 25 главных достопримечательностей. Яркие фотографии, интересные факты и много полезной информации. Легкий, компактный, очень удобно брать с собой. Карта страны, подробные карты для прогулок и карта транспорта прилагаются!...

Цена:
246 руб

 Дубай и Абу-Даби + отдельная карта
Дубай и Абу-Даби + отдельная карта
"Пассажиров, прилетающих сюда на самолете, обычно ошеломляет вид города с высоты: современные небоскребы, граничащие со сверкающей береговой линией моря, в окружении бескрайней пустыни. Неудивительно, что Дубай любят многие архитекторы и дизайнеры. Этому городу, свободному от жестких налогов, тесных бюджетных схем и постоянного контроля, всегда есть чем похвастаться. Самое высокое здание в мире? Вот оно. Искусственный остров в форме пальмы? Пожалуйста. Так называемый семизвездночный отель? Пожалуйста. Гигантский универсальный торговый пассаж? Вот он… Снежную горку под крышей заказывали? Распишитесь"

Джозефина Куинтеро, автор Lonely Planet



Отправляйтесь в путешествие по этим роскошным эмиратам вместе с лучшим путеводителем для самостоятельных путешественников - Lonely Planet по Дубаю и Абу-Даби. Детальные карты, подробные описания достопримечательностей, познавательные исторические справки и списки лучших заведений эмиратов - это лишь малая часть того, что ждет вас в этой книге.

В этой книге:
  • 337 солнечных дней каждый год
  • 162 бара и ресторана
  • 112 восточных базаров, торговых центров и магазинов
  • 1 самое высокое здание в мире

    О LONELY PLANET:
    Lonely Planet - мировой лидер в сфере туризма, предоставляющий вдохновляющую и правдивую информацию тем, кто планирует отправиться в путешествие или пока только мечтает об этом. В 2013 году компания отпраздновала свое 40-летие. К этому моменту издательство Lonely Planet выпустило более 120-ти миллионов книг на 9 языках практически о каждом направлении на планете.
  • Главная миссия Lonely Planet - дать возможность путешественникам любого возраста увидеть и познать мир во всей его красе.
  • №1 на рынке изданий для путешественников в США, Великобритании и Австралии (по оценке агентства Nielsen Bookscan за 2012 и 2013 год).
  • Победитель премии TripAdvisor Travellers в категории Лучший Путеводитель 2012 и 2013 года.

    "Путеводители Lonely Planet несравнимы ни с одним другим изданием на рынке".

    New York Times


    "Lonely Planet везде: на книжных полках, в руках путешественников, в мобильных телефонах и в Интернете. Уже многие годы Lonely Planet всеми возможными способами помогает целым поколениям путешественников познакомиться с этим миром".

    Fairfax Media, Австралия


    ...

  • Цена:
    569 руб

    Виктор Сумский, Сергей Серебряков, Екатерина Пугачева Индонезия. Ява
    Индонезия. Ява
    В издательстве "Ардженто Груп" в серии "Глазами очевидца" вышел первый путеводитель по острову Ява на русском языке. Подготовленное при участии ведущих российских специалистов по Индонезии, многие годы проживших и проработавших на островах Индонезийского архипелага, это издание - единственное в своем роде, в котором практические советы для туристов органично сочетаются с тщательно выверенными историческими и культурными экскурсами.
    Сколько стоит поездка на катере до острова-вулкана Кракатау? Как нужно осматривать самый известный исторический памятник Явы - храм Боробудур? Откуда получаются наиболее живописные снимки вулкана Бромо? Ответ на эти и многие другие вопросы вы найдете в новом путеводителе "Ява" серии "Глазами очевидца". Эта книга - не только практический инструмент, который позволит спланировать каждый день отдыха, но и ценнейший справочник по традициям и культуре, истории и природе, кухне и оздоровлению. Только в путеводителях серии "Глазами очевидца" вы найдете разделы посвященные национальным паркам, дайвингу и спа, отдыху с детьми.
    Отдельные главы книги посвящены основным регионам острова - столице страны Джакарте, западному побережью с вулканом Кракатау и национальным парком Уджунг Кулон, горным курортам Богору и Бандунгу, историческим центрам Джокьякарте и Суракарте с их храмами Боробудур и Прамбанан, северному побережью и его столице Семарангу, столице Восточной Явы Сурабае и Малангу - исходной точке для путешествий к вулканам Бромо и Иджен. Благодаря книге, вы сможете спланировать и осуществить путешествие на Яву и соседний остров-курорт Бали....

    Цена:
    379 руб

    Артур Шигапов, Наталья Логвинова Иордания. Путеводитель (+ карта)
    Иордания. Путеводитель (+ карта)
    "Orangeвый гид" по Иордании создан специально для того, чтобы стать вашим лучшим проводником в путешествии. Вместе с ним вы увидите все самые значимые достопримечательности этой удивительной страны, прогуляетесь по знаменитой Петре, взойдете на гору Небо, отдохнете на Мертвом море, а если останутся силы, то отправитесь в Иерусалим. Вы узнаете, как получить визу, где лучше всего поселиться, в каких ресторанах познакомиться с местной кухней и что привезти домой из отпуска. Неизменными остались главные фишки нашей серии - тематические рейтинги, красочные фотографии, уникальные авторские советы, актуальная информация и подробные карты (в том числе вложенная карта столицы), которые ни за что не дадут вам заблудиться!

    Размер карты в развернутом виде: 50 х 38 см....

    Цена:
    219 руб

    Джаред Любарски Токио. Путеводитель
    Токио. Путеводитель
    Путеводители всемирно известной компании "Берлиц" ценятся за качество точность и простоту. Насыщенные информацией, снабженные цветовым кодом для быстрого поиска, они дают всестороннее описание истории, культуры и традиций разных стран, позволяют самостоятельно исследовать достопримечательности, совершать покупки и знакомиться с местной кухней. Непрерывная череда интересных мест и удивительных открытий сделает ваше путешествие с этим путеводителем по Токио ярким и незабываемым.

    Для широкого крута читателей....

    Цена:
    282 руб

    Коротко о странах
    Коротко о странах
    Москва, 1957 год. Государственное издательство политической литературы Госполитиздат.
    Издательский переплет. Сохранность хорошая.

    Настоящий справочник, выпуск которого приурочен к открытию 28 июля 1957 года в Москве VI Всемирного фестиваля молодёжи и студентов, содержит основные сведения более чем о 140 странах. Многие из этих стран пришлют своих посланцев на фестиваль юности, дружбы, мира.
    Кроме того, в книге рассказано о пяти предыдущих фестивалях, о городе VI фестиваля — Москве.
    Справочник имеет целью помочь советским юношам и девушкам лучше подготовиться к встрече зарубежных гостей....

    Цена:
    201 руб

    The Rough Guide to Jordan
    The Rough Guide to Jordan
    "The Rough Guide to Jordan" is the definitive guide to the most alluring corner of the Middle East. Detailed accounts of every attraction, along with crystal-clear maps and plans, lift the lid on this fascinatingly diverse country. Explore the world wonder that is Petra, an ancient city carved from rose-red mountain cliffs. Roam the sands of Wadi Rum in the footsteps of Lawrence of Arabia, then relax on golden beaches at Aqaba, Jordan's beautiful Red Sea resort. You'll find full-colour pictures and maps throughout, alongside insider tips on getting the best out of a visit to Amman, the buzzing Jordanian capital, as well as Crusader castles and stunningly well preserved Roman cities. Float your cares away on the Dead Sea, the lowest point on Earth, or take in spectacular views over the Dana biosphere reserve. At every point, the "Rough Guide" steers you to the best hotels, cafes, restaurants and shops across every price range, giving you clear, balanced reviews and honest, first-hand opinions. Make the most of your time with "The Rough Guide to Jordan"....

    Цена:
    1069 руб

    Библейские места Иерусалима
    Библейские места Иерусалима
    Книга является увлекательным путеводителем по Иерусалиму и древней земле Израиля. Кроме описаний библейских, природных и исторических достопримечательностей, в ней содержатся интересные факты, различные легенды, сказания, предания, связанные со святыми местами.
    Книга предназначена для самого широкого круга читателей....

    Цена:
    739 руб

    Tbilissi Тбилиси
    Tbilissi
    В книге представлены достопримечательности и фотоиллюстрации Тбилиси. В конце книги дан предметный указатель с указанием наименований частей города, памятников, мостов, улиц, о которых рассказывается в книге....

    Цена:
    473 руб

    Узнайте больше о направлениях для путешествий. Большие скидки на отели по 70 000 направлений по всему миру. Читайте отзывы об отелях и находите отели на любой кошелек с гарантией лучшей цены.

    2013 Copyright © AsiaRoad.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Яндекс.Метрика