Азия
Что и насколько успешно можно продавать в Китае

Китай

Что и насколько успешно можно продавать в Китае

 

Еще несколько лет назад предложение продавать что-либо в Китае вызвало бы у большинства российских бизнесменов недоумение и улыбку. Многие и до сих пор уверены, что сильнейшая конкуренция, доминирование на рынке как китайских, так и европейских, и американских гигантов не оставляет российским компаниям ни малейшего шанса. Однако в последнее время некоторые российские компании при выборе новых рынков сбыта все чаще останавливают свое внимание на Китае. Ведь владение даже долей процента китайского рынка означает значительное увеличение объемов продаж

 

Несмотря на высокие темпы развития китайской экономики рынок остается все еще очень молодым и нестабильным. Заняты только его основные ниши, и много специализированных сегментов остаются свободными. Именно в них российские компании могут найти новые возможности развития бизнеса в Китае. Чтобы выделить перспективные области российского экспорта в Китай, можно провести простой анализ структуры его внешней торговли.

Первое отличие - доминирование промышленных товаров, ориентированных на В2В, а не на потребительский рынок.


На диаграмме 3 приведен китайский импорт некоторых групп товаров из категории “промышленные товары” в сравнении с другими категориям - с “сырьем” и “оборудованием” (по данным Министерства торговли КНР).

 

Основными статьями импорта промышленных товаров в Китай являются компоненты, материалы и узлы для производства электронной техники. Самые большие объемы закупок приходятся на импортные микросхемы и кристаллы - они превышают суммарные объемы закупок сырья.

 

А суммарные объемы закупок всех комплектующих, включая продукты металлообработки и пластмассы, значительно превышают закупки сырья и оборудования вместе взятые. Более того, объемы импорта этих компонентов растут гораздо быстрее сырьевого импорта (по данным Министерства торговли КНР, см. диаграмму 4). Китайцы используют эти компоненты для производства потребительской электроники, которую затем экспортируют нам и продают на своем огромном потребительском рынке, который еще далек от насыщения. Поэтому, когда вы покупаете китайский пылесос или телевизор, вы стимулируете продажи американского, немецкого, японского или другого некитайского производителя микросхем или транзисторов.

Второе отличие структуры импорта “произведенных товаров” от экспорта касается потребительских товаров. Китайцы покупают дорогие вещи премиум-класса: автомобили, мобильные телефоны, имиджевые ноутбуки, брэндовую одежду и обувь. В прошлом году в Китае было продано более 5 млн автомобилей, в основном мировых марок. Только концерн “Фольксваген” реализовал здесь 760 тыс. автомобилей, подавляющая часть которых - седаны семейного и бизнес-классов.

 

В 2004 году в Китае было продано около 100 млн мобильных телефонов, из них значительная часть - Nokia, Samsung, SonyEricsson. Таким образом, Китай стал вторым после США рынком по объему продаж автомобилей и сотовых телефонов. Конечно, в основном импортируются технологии и наиболее сложные компоненты, поэтому в количественном выражении объемы импорта потребительских товаров не сравнимы с экспортом. Однако в денежном выражении эта разница представляется не столь существенной, и в будущем с ростом благосостояния китайской нации она будет преодолена.

 

Для росийских товаров и услуг тоже есть определенный потенциал на китайском рынке. В первую очередь это касается В2В сектора (приборостроения, металлургии, химической промышленности). Но и потребительский сектор может быть весьма конкурентоспособным, особенно в отношении нишевых продуктов. К примеру, любому российскому производителю пива будет довольно сложно выйти на китайский рынок, так как рынок пива можно отнести к категории “основных рынков”, и конкуренция со стороны известных китайских и западных брэндов будет очень высока. А вот для российского разработчика игр для мобильных телефонов в Китае дорога открыта. Конкуренции в этом секторе практически нет.

 

Среди других примеров можно привести рынок моторных масел. Еще год назад сектор моторных масел премиум-класса был в Китае практически свободен. Из известных марок синтетических масел повсеместно были представлены только Shell, китайские марки Sinopec и Great Wall, которые лишь в прошлом году начали делать “синтетику”, а также неизвестная в России американская марка Silogram.

 

Этот сектор очень перспективен для российского производителя, так как рост китайского автомобильного рынка по премиум-сегменту (легковые автомобили дороже 200 тыс. юаней - 25 тыс. долларов США) за последние пять лет составил в среднем 50% в год. А маржинальная прибыль производителя моторных масел в этом секторе может составлять до 40%.

Можно привести еще целый ряд примеров рыночных сегментов Китая, перспективных для российских компаний:

  •  
    разработка и поставка простых заказных электронных микросхем и других специализированных электронных компонентов;
  •  
    поставка высокоточного оборудования (банковского, лабораторного, оптического, производственного и т. д.);
  •  
    разработка и поставка специализированного программного обеспечения (как для личного пользования, так и для корпоративного применения и использования на производстве и т. д.);
  •  
    поставка специализированных продуктов химической промышленности (масел, смазочных материалов, удобрений, различных химических добавок и т. д.);
  •  
    поставка биотехнологических продуктов и технологий для использования их в фармацевтической, парфюмерной, пищевой промышленности, сельском хозяйстве и т. д. (технологии рекультивации земель, методы биологической деструкции отходов и извлечения полезного сырья для фармацевтики, сельского хозяйства, парфюмерной и пищевой промышленности, методы и оборудование для биологической очистки воды, воздуха, а также промышленных отходов);
  •  
    другие отрасли, в которых возможно использование нишевых, специализированных продуктов, технологий и know-how.

     

Важно отметить, что практически в любой отрасли и на любом рынке можно обнаружить тот нишевой сектор, который будет потенциально перспективен для российских компаний. Для этого необходимо тщательно изучить рынок, выявить его структуру и специфику, определить его основных участников (потребителей, производителей, посредников и т. д.). Такое маркетинговое исследование поможет российской компании не только найти перспективный рынок сбыта, но и выбрать правильную стратегию позиционирования и продаж, выстроить взаимовыгодные отношения с китайскими партнерами на долгосрочной основе.

Как продавать в Китае?

Допустим, вы предполагаете, что ваш продукт найдет спрос на китайском рынке, и хотите его там продавать. С чего начать? Первым шагом любой иностранной компании, начинающей бизнес в Китае, является маркетинговое исследование.

Китайский рынок - такой же рынок, как и другие. Он имеет свою специфику. Здесь вы также столкнетесь с трудностями, связанными с исследованием рынка и организацией продаж.
Попытаемся дать рекомендации, как избежать самых распространенных ошибок при налаживании своего бизнеса в Китае.

Во-первых, необходимо убедиться, что рынок для вашего продукта действительно существует. Многие компании, ослепленные объемами и темпами роста китайского рынка, предполагали, что рынок для их продукта есть, и сразу открывали представительство в Китае. Через некоторое время они осознавали, что рынка для их продукции либо нет, либо его доля оказывалась значительно ниже, чем они ожидали. Сразу отметим, что не следует торопиться открывать представительство в Поднебесной. Возможно, вы найдете такие способы продвижения вашего продукта, которые не потребуют постоянного присутствия здесь вашей компании.

Во-вторых, необходимо правильно позиционировать свой продукт на рынке, адресовать его целевой группе потребителей, а также соблюдать четкую и стабильную ценовую и сбытовую политику, учитывающую особенности рынка. Нередко случается так, что китайские компании сами находят в России производителей необходимых товаров. Однако за первой китайской компанией следуют и другие. И все они обещают большие объемы закупок, предлагают 100-процентную предоплату, подписывают гарантийные обязательства по объемам ежегодных закупок.

Конечно, российский производитель этому рад и готов продать свою продукцию всем заинтересованным китайским компаниям. Зачастую объемы обещанных закупок так велики, что российские компании даже решаются открыть свое представительство в Китае. Однако через некоторое время оказывается, что объемы продаж не так высоки, часть китайских компаний бесследно исчезла, а “продвинутый” продукт стал не интересен рынку, так как был предложен сразу 20 китайским дилерам, конкуренция между которыми привела к снижению маржинальной прибыли до нуля.

В-третьих, необходимо учитывать некоторые особенности китайского рынка, которые в той или иной степени могут повлиять на успешность проводимых исследований и на бизнес в целом.

1. Китай - это большая по территории и населению страна, обладающая географически неоднородным рынком (в сравнении, к примеру, с рынками Европы или США).
2. Языковые барьеры. Помимо коммуникативного барьера могут также возникнуть непредвиденные трудности, к примеру, с адекватным переводом названия брэнда на китайский язык.
3. Особенности китайской культуры и китайского менталитета. Среди множества особенностей отметим те, которые являются значимыми для понимания китайского рынка:

    •  
      коллективизм, отсутствие индивидуальности личности;
    •  
      способность копировать, неспособность создавать (творить);
    •  
      почитание предков и старших;
    •  
      трудолюбие, граничащее с трудоголизмом;
    •  
      сила “связей” (гуанси) и “круговой поруки”;
    •  
      патриотизм;
    •  
      приверженность традициям;
    •  
      власть чиновников и бюрократия.

4. Наличие значительного объема вторичной информации, которая зачастую является неточной, устаревшей или методы ее получения сомнительны.
5. Высокие темпы экономического роста страны. Как говорят иногда китайские бизнесмены: “Маркетинг здесь не поможет”.

 

В-четвертых, необходимо всегда пытаться критически оценивать результаты. Допустим, вы уже продали в Китае один контейнер товара Х и решили не проводить исследования рынка. В этом случае необходимо ответить на вопрос: “А много это или мало?” Возможно, грамотное исследование рынка позволило бы продать не один контейнер, а двадцать один, и не по 100 тыс. долларов за контейнер, а по 300 тыс. Именно поэтому тщательное маркетинговое исследование, определение своего сектора на рынке и стратегии продвижения являются слагаемыми успеха продаж продукции российских компаний в Китае.

Как производить в Китае?

Как известно, российский инженерный потенциал - один из самых высоких в мире. Однако слабость производственной базы и отсутствие культуры и традиции серийного производства в России не позволяют эффективно реализовать идейно-технический потенциал страны. Большая часть идей, новых технологий и изобретений российских инженеров и ученых до сих пор живут только на бумаге или в виде самодельных прототипов.

Использование схем промышленного аутсорсинга в Китае может стать тем заветным способом реализации российского идейно-технического потенциала, который ищут многие производители. Применение аутсорсинговых схем с использованием российских разработок и китайской производственной базы поможет создавать новые, высокотехнологичные продукты, не только отвечающие мировым стандартам качества, но и являющиеся конкурентоспособными по цене. Основными составляющими успеха проекта аутсорсинга в Китае является не только использование российского know-how, но также оптимизация самого производственного процесса в Китае. Она подразумевает создание оптимальной схемы производства, проведение исследования рынка и выявление рыночной стоимости и качества каждого отдельного комплектующего или узла изделия. Кроме того, важен выбор конечного производителя, проверка его надежности, оборудования, технологий производства, системы качества и т. д.

Отметим также, что для многих существующих российских производителей различные схемы производственного аутсорсинга в Китае помогут не только снизить себестоимость продукции (в некоторых случаях экономия достигает 400%), но и добиться повышения качества продукта и гибкости производственного процесса.

Формулы успеха

Формулы успешного выхода российских компаний на китайский рынок можно выразить следующим образом:

1. Российские нишевые продукты + китайский рынок сбыта = новый перспективный рынок сбыта для российского производителя.
2. Российские разработки и технологии + китайская производственная база = повышение качества продукта, снижение себестоимости, увеличение гибкости производства.
Оба направления требуют проведения исследования рынка.
В первом случае надо ответить на главные вопросы:

    •  
      Есть ли спрос на предлагаемый продукт?
    •  
      В каком именно сегменте китайского рынка?
    •  
      Как организовать эффективные продажи товара?

Для второго направления исследование рынка не менее важно, так как оно позволяет:

    •  
      изучить потенциальных поставщиков (их надежность, цены, стабильность);
    •  
      выяснить уровень цен на тот или иной класс или тип продукта.

Таким образом, российские производители могут быть успешными на таком огромном рынке как китайский, если всесторонне оценят его особенности и найдут в нем нишу для своего товара (услуги, технологии)

Источник: Дарья Лобакова

 

Туризм, отдых, путешествия, полезные сайты:

СПА отели, СПА процедуры, СПА центры Spadelux.ru
История Москвы, москвоведение Moscowmsk.ru
История СПб, петербурговедение Peterlife.ru
Политика, политики, политология Politicwar.ru
Занимательная география World-Tours.ru


просмотров: 1187
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
China handcarved green jade Water drop shape Pendant necklace

$0.99
End Date: Friday Jan-11-2019 18:46:48 PST
Buy It Now for only: $0.99
|
Chinese hand-woven white jade necklace

$2.99
End Date: Saturday Dec-29-2018 19:31:44 PST
Buy It Now for only: $2.99
|
18" ELEGANT HUGE 10MM NATURAL CIRCULAR AAA+++ GREEN JADE BEADS NECKLACE 18KGP

$5.01
End Date: Sunday Jan-6-2019 5:16:39 PST
Buy It Now for only: $5.01
|
Chinese old natural jade hand-carved statue pendant 02

$0.99
End Date: Saturday Dec-22-2018 22:12:28 PST
Buy It Now for only: $0.99
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Морские круизы
Search Results from «Озон» Путеводители по странам
 
Лара Данстон и Сара Монаган Дубай и Абу-Даби. Путеводитель Eyewitness Top 10 Travel Guides Dubai & Abu Dhabi
Дубай и Абу-Даби. Путеводитель
Путешествуете вы первым классом или автостопом, путеводитель ТОР 10 приведет вас туда, куда нужно.
Списки ТОР 10 самых лучших пляжей, отелей, ресторанов, баров и ночных клубов, винокурен, праздников и фестивалей и даже того, чего следует остерегаться, дают возможность успеть всюду и сэкономить ваши деньги.
Подробные карты на переднем и заднем раскладывающихся клапанах обложки и множество небольших карт внутри помогут вам без труда найти дорогу.
Арабские эмираты Дубай и Абу-Даби, самые богатые и влиятельные среди семи городов-государств, составляющих ОАЭ, предлагают все лучшее от Запада и Востока: арабскую культуру, бедуинское наследие, исламскую архитектуру, утонченную еду и шикарные отели. Дубай разделен на две части заливом Крик и обладает роскошными песочными пляжами, а Абу-Даби расположен в бухте Персидского залива.

Формат: 10 см x 19 см....

Цена:
172 руб

Даниил Дугаев Токио. Путеводитель "Афиши"
Токио. Путеводитель "Афиши"
Путеводители АФИШИ - первая серия отечественных непереводных путеводителей - издаются с 2000 года.
Авторы путеводителей АФИШИ либо постоянно живут в городах и странах, о которых пишут, либо часто бывают в них и поэтому хорошо ориентируются даже в стороне от проторенных туристических маршрутов.
Путеводители АФИШИ по странам и регионам рассказывают обо всем самом важном и интересном, что стоит включить в план познавательной поездки - от грандиозных памятников архитектуры и уникальных музеев до деревенских фестивалей и живописных пешеходных троп....

Цена:
689 руб

Артур Шигапов, Наталья Логвинова Иордания. Путеводитель (+ карта)
Иордания. Путеводитель (+ карта)
"Orangeвый гид" по Иордании создан специально для того, чтобы стать вашим лучшим проводником в путешествии. Вместе с ним вы увидите все самые значимые достопримечательности этой удивительной страны, прогуляетесь по знаменитой Петре, взойдете на гору Небо, отдохнете на Мертвом море, а если останутся силы, то отправитесь в Иерусалим. Вы узнаете, как получить визу, где лучше всего поселиться, в каких ресторанах познакомиться с местной кухней и что привезти домой из отпуска. Неизменными остались главные фишки нашей серии - тематические рейтинги, красочные фотографии, уникальные авторские советы, актуальная информация и подробные карты (в том числе вложенная карта столицы), которые ни за что не дадут вам заблудиться!

Размер карты в развернутом виде: 50 х 38 см....

Цена:
269 руб

Самарканд. Путеводитель
Самарканд. Путеводитель
Города, подобно людям, имеют свое неповторимое лицо, свое сердце, свой характер, свою жизнь. Но есть города, многовековая история которых олицетворяет историю целых народов и государств, отражая на своих страницах, словно в огромном волшебном зеркале, путь, пройденный многими и многими поколениями.
Таков и Самарканд - один из древнейших городов мира.
Данное издание - красочный путеводитель по городу. Исторический очерк от древности до дней, когда была издана книга....

Цена:
444 руб

Джек Олтмен Малайзия. Путеводитель Malaysia
Малайзия. Путеводитель
Путеводители всемирно известной компании "Берлиц" ценятся за качество, точность и простоту. Насыщенные информацией, снабженные цветовым кодом для быстрого поиска, они дают всестороннее описание истории, культуры и традиций разных стран, позволяют самостоятельно исследовать достопримечательности, совершать покупки и знакомиться с местной кухней. He прерывная череда интересных мест и удивительных открытий сделает ваше путешествие с этим путеводителем по Малайзии ярким и незабываемым.

Для широкого круга читателей....

Цена:
283 руб

Над голубым Иссык-Кулем
Над голубым Иссык-Кулем
Автор рассказывает о Центральном Тянь-Шане - одном из интереснейших районов нашей страны, о его суровой природе, о тех, кто прокладывал путь к озерам, ледникам, вершинам, кто, побеждая стихию, "завоевывал" их для человека.
Читатель узнает об исследованиях, которые проводятся в этом районе, о строительстве электростанций Нарынского каскада, совершит путешествие от голубого Иссык-Куля к рукотворному озеру, получившему имя акына Токтогула....

Цена:
115 руб

Н. Землянская Израиль в кармане. Путеводитель
Израиль в кармане. Путеводитель
Израиль - страна туристов и паломников, друзей и родственников, страна с энергично развивающимися городами, процветающими курортами, любовно оберегаемыми археологическими и природными заповедниками, современными музеями, активными развлечениями.
Намерены ли Вы организовать свое путешествие самостоятельно или обратитесь к услугам турфирмы, наш путеводитель поможет продуктивно подготовиться к поездке и составить программу пребывания в стране, таким образом, чтобы посмотреть как можно больше объектов, достойных внимания, получить максимум знаний и впечатлений. Путеводитель убережет от возможных недоразумений, разочарований, лишних расходов и потерь времени, выручит в случае непредвиденных ситуаций, которые могут возникнуть в чужой стране.
После поездки почти 300 фотографий будут напоминать Вам о совершенном путешествии. Издание продолжает серию "Welcome". К печати готовятся путеводители "Австрия в кармане", "Италия. Отпуск за рулем"....

Цена:
246 руб

Планета чудес и загадок
Планета чудес и загадок
Миллионы лет лик нашей планеты формировался под воздействием ураганов, землетрясений, потоков и ледниковых периодов. Так появились острова, горы, реки и джунгли. Но есть и другие чудеса - гармонично вписанные в природный пейзаж архитектурные памятники: храмовые комплексы, королевские дворцы, святые обители и целые города. Живописные ландшафты обрастали красочными легендами. Поэтому история многих чудес света, таких, например, как Кносский дворец с его лабиринтами на острове Крит, переплетается с древними мифами. Другие же, как город Копан племени майя в Центральной Америке, дразнят нас своими еще не разгаданными тайнами. Из поколения в поколение передаются предания о древних ритуалах майя, многие из которых соблюдаются и поныне. На страницах этой замечательной книги вы найдете богато иллюстрированные описания чудесных и загадочных мест, столетиями привлекавших многочисленных путешественников и исследователей. Там паломники, воины и поэты, завороженные красотой или уединенностью или и тем и другим вместе, надеялись постичь истину и обрести покой....

Цена:
2004 руб

Иерусалим
Иерусалим
Книга приглашает в увлекательное путешествие в древний Иерусалим - город, с которым связаны главные, узловые события мировой истории. На древнееврейском языке "Иерусалим" звучит как "Ершалаим". В этом названии слышится слово "шалем" - мир, покой. Но слово "мир" трудно связать с судьбой Иерусалима: ни один город на Земле не пережил столько разрушительных катастроф, сколько выпало на его долю. Трагические катаклизмы не раз разрушали Иерусалим, как и многие другие города Древнего Востока. Сегодня Иерусалим называют священным городом трех религий. Действительно, здесь находятся важнейшие святыни иудаизма, христианства и ислама, на протяжении столетий привлекавшие и продолжающие привлекать сюда многие тысячи паломников....

Цена:
389 руб

Парк имени Сун Ят-сена
Парк имени Сун Ят-сена
Предлагаемое издание посвящено одной из главных достопримечательностей Пекина - парку культуры и отдыха имени Сун Ят-сена....

Цена:
184 руб

Узнайте больше о направлениях для путешествий. Большие скидки на отели по 70 000 направлений по всему миру. Читайте отзывы об отелях и находите отели на любой кошелек с гарантией лучшей цены.

2013 Copyright © AsiaRoad.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
Яндекс.Метрика