Азия
Что и насколько успешно можно продавать в Китае

Китай

Что и насколько успешно можно продавать в Китае

 

Еще несколько лет назад предложение продавать что-либо в Китае вызвало бы у большинства российских бизнесменов недоумение и улыбку. Многие и до сих пор уверены, что сильнейшая конкуренция, доминирование на рынке как китайских, так и европейских, и американских гигантов не оставляет российским компаниям ни малейшего шанса. Однако в последнее время некоторые российские компании при выборе новых рынков сбыта все чаще останавливают свое внимание на Китае. Ведь владение даже долей процента китайского рынка означает значительное увеличение объемов продаж

 

Несмотря на высокие темпы развития китайской экономики рынок остается все еще очень молодым и нестабильным. Заняты только его основные ниши, и много специализированных сегментов остаются свободными. Именно в них российские компании могут найти новые возможности развития бизнеса в Китае. Чтобы выделить перспективные области российского экспорта в Китай, можно провести простой анализ структуры его внешней торговли.

Первое отличие - доминирование промышленных товаров, ориентированных на В2В, а не на потребительский рынок.


На диаграмме 3 приведен китайский импорт некоторых групп товаров из категории “промышленные товары” в сравнении с другими категориям - с “сырьем” и “оборудованием” (по данным Министерства торговли КНР).

 

Основными статьями импорта промышленных товаров в Китай являются компоненты, материалы и узлы для производства электронной техники. Самые большие объемы закупок приходятся на импортные микросхемы и кристаллы - они превышают суммарные объемы закупок сырья.

 

А суммарные объемы закупок всех комплектующих, включая продукты металлообработки и пластмассы, значительно превышают закупки сырья и оборудования вместе взятые. Более того, объемы импорта этих компонентов растут гораздо быстрее сырьевого импорта (по данным Министерства торговли КНР, см. диаграмму 4). Китайцы используют эти компоненты для производства потребительской электроники, которую затем экспортируют нам и продают на своем огромном потребительском рынке, который еще далек от насыщения. Поэтому, когда вы покупаете китайский пылесос или телевизор, вы стимулируете продажи американского, немецкого, японского или другого некитайского производителя микросхем или транзисторов.

Второе отличие структуры импорта “произведенных товаров” от экспорта касается потребительских товаров. Китайцы покупают дорогие вещи премиум-класса: автомобили, мобильные телефоны, имиджевые ноутбуки, брэндовую одежду и обувь. В прошлом году в Китае было продано более 5 млн автомобилей, в основном мировых марок. Только концерн “Фольксваген” реализовал здесь 760 тыс. автомобилей, подавляющая часть которых - седаны семейного и бизнес-классов.

 

В 2004 году в Китае было продано около 100 млн мобильных телефонов, из них значительная часть - Nokia, Samsung, SonyEricsson. Таким образом, Китай стал вторым после США рынком по объему продаж автомобилей и сотовых телефонов. Конечно, в основном импортируются технологии и наиболее сложные компоненты, поэтому в количественном выражении объемы импорта потребительских товаров не сравнимы с экспортом. Однако в денежном выражении эта разница представляется не столь существенной, и в будущем с ростом благосостояния китайской нации она будет преодолена.

 

Для росийских товаров и услуг тоже есть определенный потенциал на китайском рынке. В первую очередь это касается В2В сектора (приборостроения, металлургии, химической промышленности). Но и потребительский сектор может быть весьма конкурентоспособным, особенно в отношении нишевых продуктов. К примеру, любому российскому производителю пива будет довольно сложно выйти на китайский рынок, так как рынок пива можно отнести к категории “основных рынков”, и конкуренция со стороны известных китайских и западных брэндов будет очень высока. А вот для российского разработчика игр для мобильных телефонов в Китае дорога открыта. Конкуренции в этом секторе практически нет.

 

Среди других примеров можно привести рынок моторных масел. Еще год назад сектор моторных масел премиум-класса был в Китае практически свободен. Из известных марок синтетических масел повсеместно были представлены только Shell, китайские марки Sinopec и Great Wall, которые лишь в прошлом году начали делать “синтетику”, а также неизвестная в России американская марка Silogram.

 

Этот сектор очень перспективен для российского производителя, так как рост китайского автомобильного рынка по премиум-сегменту (легковые автомобили дороже 200 тыс. юаней - 25 тыс. долларов США) за последние пять лет составил в среднем 50% в год. А маржинальная прибыль производителя моторных масел в этом секторе может составлять до 40%.

Можно привести еще целый ряд примеров рыночных сегментов Китая, перспективных для российских компаний:

  •  
    разработка и поставка простых заказных электронных микросхем и других специализированных электронных компонентов;
  •  
    поставка высокоточного оборудования (банковского, лабораторного, оптического, производственного и т. д.);
  •  
    разработка и поставка специализированного программного обеспечения (как для личного пользования, так и для корпоративного применения и использования на производстве и т. д.);
  •  
    поставка специализированных продуктов химической промышленности (масел, смазочных материалов, удобрений, различных химических добавок и т. д.);
  •  
    поставка биотехнологических продуктов и технологий для использования их в фармацевтической, парфюмерной, пищевой промышленности, сельском хозяйстве и т. д. (технологии рекультивации земель, методы биологической деструкции отходов и извлечения полезного сырья для фармацевтики, сельского хозяйства, парфюмерной и пищевой промышленности, методы и оборудование для биологической очистки воды, воздуха, а также промышленных отходов);
  •  
    другие отрасли, в которых возможно использование нишевых, специализированных продуктов, технологий и know-how.

     

Важно отметить, что практически в любой отрасли и на любом рынке можно обнаружить тот нишевой сектор, который будет потенциально перспективен для российских компаний. Для этого необходимо тщательно изучить рынок, выявить его структуру и специфику, определить его основных участников (потребителей, производителей, посредников и т. д.). Такое маркетинговое исследование поможет российской компании не только найти перспективный рынок сбыта, но и выбрать правильную стратегию позиционирования и продаж, выстроить взаимовыгодные отношения с китайскими партнерами на долгосрочной основе.

Как продавать в Китае?

Допустим, вы предполагаете, что ваш продукт найдет спрос на китайском рынке, и хотите его там продавать. С чего начать? Первым шагом любой иностранной компании, начинающей бизнес в Китае, является маркетинговое исследование.

Китайский рынок - такой же рынок, как и другие. Он имеет свою специфику. Здесь вы также столкнетесь с трудностями, связанными с исследованием рынка и организацией продаж.
Попытаемся дать рекомендации, как избежать самых распространенных ошибок при налаживании своего бизнеса в Китае.

Во-первых, необходимо убедиться, что рынок для вашего продукта действительно существует. Многие компании, ослепленные объемами и темпами роста китайского рынка, предполагали, что рынок для их продукта есть, и сразу открывали представительство в Китае. Через некоторое время они осознавали, что рынка для их продукции либо нет, либо его доля оказывалась значительно ниже, чем они ожидали. Сразу отметим, что не следует торопиться открывать представительство в Поднебесной. Возможно, вы найдете такие способы продвижения вашего продукта, которые не потребуют постоянного присутствия здесь вашей компании.

Во-вторых, необходимо правильно позиционировать свой продукт на рынке, адресовать его целевой группе потребителей, а также соблюдать четкую и стабильную ценовую и сбытовую политику, учитывающую особенности рынка. Нередко случается так, что китайские компании сами находят в России производителей необходимых товаров. Однако за первой китайской компанией следуют и другие. И все они обещают большие объемы закупок, предлагают 100-процентную предоплату, подписывают гарантийные обязательства по объемам ежегодных закупок.

Конечно, российский производитель этому рад и готов продать свою продукцию всем заинтересованным китайским компаниям. Зачастую объемы обещанных закупок так велики, что российские компании даже решаются открыть свое представительство в Китае. Однако через некоторое время оказывается, что объемы продаж не так высоки, часть китайских компаний бесследно исчезла, а “продвинутый” продукт стал не интересен рынку, так как был предложен сразу 20 китайским дилерам, конкуренция между которыми привела к снижению маржинальной прибыли до нуля.

В-третьих, необходимо учитывать некоторые особенности китайского рынка, которые в той или иной степени могут повлиять на успешность проводимых исследований и на бизнес в целом.

1. Китай - это большая по территории и населению страна, обладающая географически неоднородным рынком (в сравнении, к примеру, с рынками Европы или США).
2. Языковые барьеры. Помимо коммуникативного барьера могут также возникнуть непредвиденные трудности, к примеру, с адекватным переводом названия брэнда на китайский язык.
3. Особенности китайской культуры и китайского менталитета. Среди множества особенностей отметим те, которые являются значимыми для понимания китайского рынка:

    •  
      коллективизм, отсутствие индивидуальности личности;
    •  
      способность копировать, неспособность создавать (творить);
    •  
      почитание предков и старших;
    •  
      трудолюбие, граничащее с трудоголизмом;
    •  
      сила “связей” (гуанси) и “круговой поруки”;
    •  
      патриотизм;
    •  
      приверженность традициям;
    •  
      власть чиновников и бюрократия.

4. Наличие значительного объема вторичной информации, которая зачастую является неточной, устаревшей или методы ее получения сомнительны.
5. Высокие темпы экономического роста страны. Как говорят иногда китайские бизнесмены: “Маркетинг здесь не поможет”.

 

В-четвертых, необходимо всегда пытаться критически оценивать результаты. Допустим, вы уже продали в Китае один контейнер товара Х и решили не проводить исследования рынка. В этом случае необходимо ответить на вопрос: “А много это или мало?” Возможно, грамотное исследование рынка позволило бы продать не один контейнер, а двадцать один, и не по 100 тыс. долларов за контейнер, а по 300 тыс. Именно поэтому тщательное маркетинговое исследование, определение своего сектора на рынке и стратегии продвижения являются слагаемыми успеха продаж продукции российских компаний в Китае.

Как производить в Китае?

Как известно, российский инженерный потенциал - один из самых высоких в мире. Однако слабость производственной базы и отсутствие культуры и традиции серийного производства в России не позволяют эффективно реализовать идейно-технический потенциал страны. Большая часть идей, новых технологий и изобретений российских инженеров и ученых до сих пор живут только на бумаге или в виде самодельных прототипов.

Использование схем промышленного аутсорсинга в Китае может стать тем заветным способом реализации российского идейно-технического потенциала, который ищут многие производители. Применение аутсорсинговых схем с использованием российских разработок и китайской производственной базы поможет создавать новые, высокотехнологичные продукты, не только отвечающие мировым стандартам качества, но и являющиеся конкурентоспособными по цене. Основными составляющими успеха проекта аутсорсинга в Китае является не только использование российского know-how, но также оптимизация самого производственного процесса в Китае. Она подразумевает создание оптимальной схемы производства, проведение исследования рынка и выявление рыночной стоимости и качества каждого отдельного комплектующего или узла изделия. Кроме того, важен выбор конечного производителя, проверка его надежности, оборудования, технологий производства, системы качества и т. д.

Отметим также, что для многих существующих российских производителей различные схемы производственного аутсорсинга в Китае помогут не только снизить себестоимость продукции (в некоторых случаях экономия достигает 400%), но и добиться повышения качества продукта и гибкости производственного процесса.

Формулы успеха

Формулы успешного выхода российских компаний на китайский рынок можно выразить следующим образом:

1. Российские нишевые продукты + китайский рынок сбыта = новый перспективный рынок сбыта для российского производителя.
2. Российские разработки и технологии + китайская производственная база = повышение качества продукта, снижение себестоимости, увеличение гибкости производства.
Оба направления требуют проведения исследования рынка.
В первом случае надо ответить на главные вопросы:

    •  
      Есть ли спрос на предлагаемый продукт?
    •  
      В каком именно сегменте китайского рынка?
    •  
      Как организовать эффективные продажи товара?

Для второго направления исследование рынка не менее важно, так как оно позволяет:

    •  
      изучить потенциальных поставщиков (их надежность, цены, стабильность);
    •  
      выяснить уровень цен на тот или иной класс или тип продукта.

Таким образом, российские производители могут быть успешными на таком огромном рынке как китайский, если всесторонне оценят его особенности и найдут в нем нишу для своего товара (услуги, технологии)

Источник: Дарья Лобакова

 

Туризм, отдых, путешествия, полезные сайты:

СПА отели, СПА процедуры, СПА центры Spadelux.ru
История Москвы, москвоведение Moscowmsk.ru
История СПб, петербурговедение Peterlife.ru
Политика, политики, политология Politicwar.ru
Занимательная география World-Tours.ru


просмотров: 1232
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
Nice Antique Chinese Carved Jade Coin Plaque, Archaic Characters, 19C, Finial

$0.99
End Date: Saturday Feb-16-2019 4:06:43 PST
Buy It Now for only: $0.99
|
China handcarved green jade Water drop shape Pendant necklace

$9.99 (0 Bids)
End Date: Monday Feb-25-2019 17:59:47 PST
|
Lg Antique Chinese Carved Cinnabar Lacquer Vase #1, Boys In Landscape, Kung Fu

$9.99 (0 Bids)
End Date: Monday Feb-25-2019 17:44:35 PST
|
Nice Signed Antique Chinese Famille Rose Stacking Food Dishes, Multi Section

$9.99 (1 Bid)
End Date: Monday Feb-25-2019 18:02:41 PST
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Морские круизы
Search Results from «Озон» Путеводители по странам
 
 Малайзия и Сингапур. Путеводитель
Малайзия и Сингапур. Путеводитель
Малайзия и Сингапур крайне привлекательны для туристов и предлагают развлечения на любой вкус. Национальные парки Малайзии с их прекрасными ландшафтами и необычными животными как магнитом притягивают любителей природы, в то время как дайверы горят желанием изучить местные морские глубины. Основные города региона, в особенности Сингапур и Куала-Лумпур, предлагают посмотреть на памятники истории, стать свидетелями различных культурных мероприятий, купить произведения местных ремесленников и насладиться традиционной малайской, китайской и индийской кухней.
В этой книге вас ждут: джунгли, покупки, дайвинг, пляжи, храмы, праздники, рестораны, природа, курорты и архитектура....

Цена:
1641 руб

The Rough Guide to Jordan
The Rough Guide to Jordan
"The Rough Guide to Jordan" is the definitive guide to the most alluring corner of the Middle East. Detailed accounts of every attraction, along with crystal-clear maps and plans, lift the lid on this fascinatingly diverse country. Explore the world wonder that is Petra, an ancient city carved from rose-red mountain cliffs. Roam the sands of Wadi Rum in the footsteps of Lawrence of Arabia, then relax on golden beaches at Aqaba, Jordan's beautiful Red Sea resort. You'll find full-colour pictures and maps throughout, alongside insider tips on getting the best out of a visit to Amman, the buzzing Jordanian capital, as well as Crusader castles and stunningly well preserved Roman cities. Float your cares away on the Dead Sea, the lowest point on Earth, or take in spectacular views over the Dana biosphere reserve. At every point, the "Rough Guide" steers you to the best hotels, cafes, restaurants and shops across every price range, giving you clear, balanced reviews and honest, first-hand opinions. Make the most of your time with "The Rough Guide to Jordan"....

Цена:
1069 руб

Джек Олтман Япония. Путеводитель Japan
Япония. Путеводитель
Путеводители всемирно известной компании "Берлиц" ценятся за качество, точность и простоту. Насыщенные информацией, снабженные цветовым кодом для быстрого поиска, они дают всестороннее описание истории, культуры и традиций разных стран, позволяют самостоятельно исследовать достопримеча­тельности, совершать покупки и знакомиться с местной кухней. Непрерывна череда интересных мест и удивительных открытий сделает ваше путешествие с этим путеводителем по Японии ярким и незабываемым.

Для широкого круга читателей....

Цена:
428 руб

Джек Олтмен Малайзия. Путеводитель Malaysia
Малайзия. Путеводитель
Путеводители всемирно известной компании "Берлиц" ценятся за качество, точность и простоту. Насыщенные информацией, снабженные цветовым кодом для быстрого поиска, они дают всестороннее описание истории, культуры и традиций разных стран, позволяют самостоятельно исследовать достопримечательности, совершать покупки и знакомиться с местной кухней. He прерывная череда интересных мест и удивительных открытий сделает ваше путешествие с этим путеводителем по Малайзии ярким и незабываемым.

Для широкого круга читателей....

Цена:
283 руб

Иерусалим
Иерусалим
Книга приглашает в увлекательное путешествие в древний Иерусалим - город, с которым связаны главные, узловые события мировой истории. На древнееврейском языке "Иерусалим" звучит как "Ершалаим". В этом названии слышится слово "шалем" - мир, покой. Но слово "мир" трудно связать с судьбой Иерусалима: ни один город на Земле не пережил столько разрушительных катастроф, сколько выпало на его долю. Трагические катаклизмы не раз разрушали Иерусалим, как и многие другие города Древнего Востока. Сегодня Иерусалим называют священным городом трех религий. Действительно, здесь находятся важнейшие святыни иудаизма, христианства и ислама, на протяжении столетий привлекавшие и продолжающие привлекать сюда многие тысячи паломников....

Цена:
439 руб

Дебби Стоув Мальдивы. Путеводитель
Мальдивы. Путеводитель
В маленьких путеводителях издательства "Томас Кук" есть все, чтобы за минимальное время познакомиться с любым уголком мира: посетить достопримечательности, магазины, рестораны, узнать о развлечениях и особенностях ночной жизни. Карты и сведения об общественном транспорте сделают ваше путешествие максимально комфортным. Этот путеводитель представляет Мальдивы.

Для широкого круга читателей....

Цена:
226 руб

Лайдинен Наталья Валерьевна Израиль без обрезания. Роман-путеводитель
Израиль без обрезания. Роман-путеводитель

Смелая девушка Карина, московский фэшн-фотограф, попадает в водоворот событий и открывает совсем другой Израиль, который вряд ли увидят ленивые туристы. Она знакомится со своеобразием израильской моды, кошерной и некошерной едой, веселится на еврейской свадьбе, постигает особенности неизвестной религии бахаи и становится вершиной любовного треугольника, лишая подругу детства мужчины ее мечты. Военные базы Голанских высот, поиск похищенных из России икон, приключения в Рамалле и развод «по-еврейски» – все это оставит необыкновенные впечатления и фотографии и навсегда изменит жизнь героини.

...

Цена:
60 руб

The Rough Guide to Tokyo
The Rough Guide to Tokyo
The new-look Rough Guide to Tokyo - now in full colour throughout - is the ultimate travel companion to Japan's jaw-dropping capital. Augmented by stunning photography and full listings sections, colour-coded maps provide the key to this hectic, sometimes indecipherable city. You'll find detailed practical advice on what to see and do in Tokyo, from ancient temples and the Imperial Palace to the searing neon lights of Shibuya and Shinjuku. Whatever your budget, the best places to sleep, eat, drink and shop are all covered, with best-of boxes picking out the highlights you won't want to miss - before long you could be eating the world's finest sushi, drinking sake in a local izakaya, watching a sumo or robot battle, or sleeping in one of the city's famed capsule hotels. Make the most of your trip with The Rough Guide to Tokyo....

Цена:
2129 руб

Dubai: Pocket Guide
Dubai: Pocket Guide
Berlitz Pocket Guide Dubai is a concise, full-colour travel guide that combines lively text with vivid photography to highlight the very best that this ever-changing city has to offer. The Where To Go chapter details all the key sights, from modern icons such as the seven-star Burj Al Arab and the world's tallest building, the Burj Khalifa, to the more traditional attractions such as the Gold Souk and historic Bastakiya. There are also excursions into the desert, Al Ain and even nearby Abu Dhabi. Handy maps on the cover help you get around with ease. To inspire you, the book offers a rundown of the Top 10 Attractions in the city, followed by an itinerary for a Perfect Day in Dubai. The What to Do chapter is a snapshot of ways to spend your spare time, including shopping in the city's opulent malls and atmospheric souks, taking in the horse racing and hitting Dubai's famous clubs and bars. You'll also be armed with background information, including a brief history of the city and an Eating Out chapter covering its cosmopolitan cuisine. There are carefully chosen listings of the best hotels and restaurants, and an A-Z to equip you with all the practical information you will need....

Цена:
579 руб

Berlitz: Kuala Lumpur Pocket Guide
Berlitz: Kuala Lumpur Pocket Guide
Cosmopolitan Bangkok blends evocative street markets with glitzy modern malls, Buddhist philosophy with animism, and traditional reserve with lashings of fun. Berlitz Pocket Guide Bangkok is a concise, full-colour travel guide to this vast, frenetic city; small but packed with useful facts, inspiring photography and handy tips to help you uncover the best sights and experiences. It tells you everything you need to know about the city's main attractions, including the stunning Grand Palace, Wat Pho's giant reclining Buddha and the famous floating markets, while leading you around all the main districts, from Thonburi to Patpong. Handy maps on the cover flaps help you find your way and are cross-referenced to the text. To inspire you, the book offers a rundown of the 10 top attractions in Bangkok, followed by an itinerary for a Perfect Day in the city. The What to Do chapter is a snapshot of things to do in Bangkok, including shopping, the best nightlife and catching a Muay Thai match. In addition, there are carefully chosen listings of the best hotels and restaurants and an A-Z of all the practical information you'll need....

Цена:
659 руб

Узнайте больше о направлениях для путешествий. Большие скидки на отели по 70 000 направлений по всему миру. Читайте отзывы об отелях и находите отели на любой кошелек с гарантией лучшей цены.

2013 Copyright © AsiaRoad.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
Яндекс.Метрика